Sprzedajesz teren inwestycyjny? Inwestorzy nie chcą kota w worku

Czy właściciele działek są dobrze przygotowani do sprzedaży gruntu?

− „Mam atrakcyjną działkę i chcę ją dobrze sprzedać” − często na tym stwierdzeniu zaczyna się i… niestety kończy podejście właścicieli do procesu sprzedaży gruntu inwestycyjnego. O tym, o ile jest to niewystarczające, może świadczyć przedłużający się czas oczekiwania na zainteresowanego klienta. Właściciele często nie posiadają nawet podstawowej wiedzy na temat oferowanego gruntu. Nie znając zapisów planów miejscowych nie wiedzą jakiego rodzaju inwestycje mogą być zrealizowane na danym terenie. Brakuje im często wiedzy na temat możliwości przyłączenia do sieci infrastruktury technicznej w obrębie nieruchomości. Nie podejrzewają nawet, że dana działka może mieć skomplikowaną sytuację prawną.

Nie zapominajmy − dobrze przygotowana działka, to dobrze przygotowany właściciel!

Co należy wiedzieć o gruncie, żeby dobrze przygotować go do sprzedaży?

Kompleksowo przygotowane memorandum inwestycyjne stanowi formalne potwierdzenie stanu faktycznego gruntu. Sporządzenie pełnej dokumentacji działki wystawionej do sprzedaży znacznie podnosi atrakcyjność terenu w oczach potencjalnych nabywców, ponieważ pozwala im w krótkim czasie ocenić zgodność oczekiwanych parametrów ze stanem faktycznym. 

Chcesz poznać tajniki przygotowania gruntu do sprzedaży i dowiedzieć się na co zwracają uwagę inwestorzy? Magazyny.pl wraz z ekspertami JLL przygotowały pełne kompendium informacji na ten temat.

Czytaj więcej w Bazie wiedzy

Jak zwiększyć atrakcyjność gruntu?

Rzadko która nieruchomość gruntowa jest idealna pod względem przygotowania do sprzedaży. Nawet jeśli dana działka jest obciążona jakimiś wadami, typu zanieczyszczenie bądź brak drogi dojazdowej, nie musi to trwale obniżać jej wartości. Kroki zmierzające do usunięcia tych niedogodności można podjąć nie tylko zanim pojawi się inwestor, ale również na etapie, gdy już mamy zainteresowanego kupca. Z punktu widzenia nabywcy, często znacznie ważniejszy jest potencjał danego terenu niż jego stan faktyczny.

Proces sprzedaży gruntu, ze względu na uzyskanie szeregu dokumentów, często jest długotrwały. Daje to dodatkowy czas na dopasowanie nieruchomości do wymagań zainteresowanego inwestora lub usunięcie wad. Może się to odbywać na koszt właściciela gruntu bądź też potencjalnego nabywcy, każda ze stron musi jednak ustalić zakres rozłożenia kosztów przeprowadzonych prac. Zdarzają się również projekty inwestycyjne związane z nabyciem gruntu o tak dużej skali, że nie mogłyby dojść do skutku bez wsparcia gminy czy władz wyższego szczebla. We wszystkich tych przypadkach konieczna jest koordynacja całego procesu uzyskiwania szeregu dokumentów i pozwoleń, ustalania zakresu odpowiedzialności poszczególnych stron, czy współpracy z władzami – wyjaśnia Agata Zając, Land Transactions Coordinator w firmie JLL.

Jakie korzyści można uzyskać ze współpracy z gminą?

We współpracy z samorządem można uzyskać szereg udogodnień, które mogą wpłynąć na zwiększenie atrakcyjności gruntu wystawionego do sprzedaży.

Wiele gmin prowadzi aktywną politykę przyciągania nowych inwestycji, licząc na nowe miejsca pracy i aktywizację gospodarczą danego regionu. Na zainteresowanie władz lokalnych można liczyć zwłaszcza w przypadku inwestycji produkcyjnych.

W gestii samorządu leży uchwalenie nowych bądź zmiana obowiązujących planów miejscowych, ewentualna przebudowa sieci infrastruktury technicznej czy inwestycje drogowe. Samorządy ponadto chętnie udzielają inwestorom zachęt w postaci zwolnień od podatku od nieruchomości.

Może się również zdarzyć, że działka wystawiona do sprzedaży będzie stanowiła część gruntu, na którym powstanie szersza inwestycja. W takich przypadkach, na szczeblu gminnym lub wojewódzkim, inwestor może uzyskać wsparcie w zakresie scalania gruntów publicznych czy prywatnych.

Odkrywamy potencjał gruntu

Dobrze przygotowane memorandum inwestycyjne powinno nie tylko opisywać działkę, ale wskazywać jej potencjał i rozwiązania mówiące, co należy zrobić, żeby uzyskać spodziewane parametry, np. w zakresie poboru mediów.

Agata Zając podkreśla, że opisanie aktualnego stanu nieruchomości nie jest wystarczającym materiałem pozwalającym na ocenę potencjału inwestycyjnego. W związku z tym, memorandum inwestycyjne powinno być kompleksowym opracowaniem, ukazującym nie tylko stan działki i obszary problematyczne, ale również gotowe rozwiązania. Dotyczy to chociażby sytuacji związanej z brakiem infrastruktury technicznej w obrębie nieruchomości. Należy wtedy wystąpić o uzyskanie odpowiednich warunków technicznych przyłączenia do sieci. Dzięki temu potencjalny inwestor otrzyma jasną informację o przewidywanym terminie dostarczenia mediów, spodziewanych kosztach, a także obowiązkach poszczególnych stron.

Dla inwestora niezwykle ważne jest bezpieczeństwo transakcji, czyli zminimalizowanie ryzyka związanego z nabyciem gruntu i uniknięcie sytuacji, w której okazuje się, że zakupiona działka nie spełnia wszystkich założonych kryteriów. Praktyka pokazuje, że gdy inwestor wie za mało o działce, a zgromadzenie danych zajmie kolejne miesiące, przerzuca uwagę na inne grunty, które posiadają już pełną dokumentację techniczno-prawną.

Dostarczenie kupującemu pełnej informacji na temat potencjału działki, pomoże w przekonaniu go do wyboru danego terenu.

Współpraca i koordynacja kluczem do sukcesu

Proces przygotowania gruntu inwestycyjnego do sprzedaży to coś więcej niż zgromadzenie samej dokumentacji. Obejmuje on przede wszystkim działania zmierzajcie do poznania i wykorzystania pełnego potencjału danej działki. W związku z tym należy podjąć kroki zmierzające do zwiększenia atrakcyjności gruntu – choćby poprzez usunięcie istniejących wad. Aby cały proces był efektywny, niezbędna jest współpraca z wieloma partnerami − ze strony władz samorządowych, urzędów czy właścicieli sąsiadujących gruntów. Koordynacja tych wszystkich aspektów wymaga wielu lat doświadczenia i wiedzy. To wszystko ma służyć jednemu głównemu celowi, czyli optymalnemu przygotowaniu gruntu do sprzedaży, co podnosi szanse otrzymania jak najkorzystniejszej oferty kupna.